Проекты

Краткое описание

Практический курс для фандрайзеров "Упёртый жертвователь" — это онлайн-курс для ответственных за привлечение ресурсов в организациях с небольшим опытом сбора частных пожертвований. С помощью стратега и опытных фандрайзеров за 4 недели участники курса создадут систему работы с частными жертвователями в онлайне, а потом более мотивированные из участников за 3 месяца воплотят в жизнь изменения, которые приведут к увеличению сбора частных пожертвований. Программа курса включает в себя вебинары, практические домашние задания, мозговые штурмы и стади-группы. От существующих курсов и статей по фандрайзингу «Упёртый жертвователь» отличается тем, что дошедшим до конца курса участникам Бременские консультанты помогут внедрить запланированные изменения, то есть вместе со студентами курса несут ответственность за реализацию.

Наиболее значимые ожидаемые результаты проекта:

— 100 фандрайзеров из ЦГ познакомились со способами изучать потребности людей, с понятием пути пользователя и этапами, которые нужно пройти человеку, чтобы стать жертвователем организации, получили информацию, которая позволит им по-новому посмотреть на собственные существующие точки контакта с потенциальными жертвователями. 60 фандрайзеров подали заявки на участие в курсе.
— 30 фандрайзеров приняли участие в курсе, слушали лекции, выполняли домашние задания, участвовали в мозговых штурмах и групповой работе, и таким образом закрепили и углубили полученные теоретические знания, овладели необходимыми навыками и умениями по выстраиванию системной работы с частными жертвователями.
— 15 фандрайзеров из ЦГ создали у себя в НКО систему работы с частными жертвователями в онлайне. Они понимают, как сформулировать и запаковать предложение организации, чтобы оно попадало в потребности людей. Они понимают мотивацию людей жертвовать организации деньги. У них появился план работы по созданию системы сбора онлайн-пожертвований на ближайшие 3 месяца.
— 10 фандрайзеров из ЦГ реализовали свой план работ в безопасных условиях курса под менторством Бременских консультантов и при поддержке сообщества, получили позитивный опыт внедрения изменения и увидели прирост частных пожертвований.

Эти показатели не суммируются. 10, 15, 30 фандрайзеров из трёх последних пунктов входят в число 60 человек, подавших заявки на учатие в курсе.

Цель

1. 10 фандрайзеров из ЦГ, принявших участие в проекте, создали у себя в НКО систему работы с частными жертвователями. Они понимают, как сформулировать и запаковать предложение организации, чтобы оно попадало в потребности людей. Они понимают мотивацию людей жертвовать организации деньги. У них появился план работы на ближайшие 3 месяца, и они реализовали его в безопасных условиях курса под менторством Бременских консультантов, получили позитивный опыт внедрения изменения и увидели прирост частных пожертвований

Задачи

1. Информационная: объяснить фандрайзерам из ЦГ принцип воронки продаж, познакомить со способами изучать потребности людей, с понятием пути пользователя и этапами, которые нужно пройти человеку, чтобы стать жертвователем организации.
2. Практическая: помочь фандрайзерам из ЦГ закрепить и углубить полученные теоретические знания, овладеть необходимыми навыками и умениями
3. Менторская: помочь фандрайзерам из ЦГ получить позитивный опыт внедрения изменений и увидеть результат в виде увеличившихся показетелей сбора частных пожертвований

Обоснование социальной значимости

1. Наша целевая группа — сотрудники благотворительных организаций и фондов, которые занимаются привлечением пожертвований (условно будем называть их «фандрайзеры», хотя формально их должности могут называться иначе). Находятся эти организации/фонды в любых городах России, у них есть сайт и социальные сети, они сдавали отчёт в Минюст за 2020 год. Опыта сбора частных пожертвований нет совсем или небольшой. Объём частных пожертвований в 2021 году - не более 300 000 рублей.
По данным проекта "Если быть точным", 1463 организации подходят под критерии "Фандрайзинговые"/собирают частные пожертвования, "Есть сайт", "Сдали отчёт в Минюст в 2020 году"
https://tochno.st/nko?check_params=has_report,fund,is_site#

Мы точечно посмотрели годовые отчёты за 2020 год 20 случайных организаций из этого списка (выборка 1,3% от общего числа). У 9 из них частные пожертвования в 2020 году превысили 300 000 рублей, у 11 - были меньше 300 000 рублей, то есть 55% из случайной выборки подходят под критерий "привлекают меньше 300 000 рублей в год".

Таким образом мы можем предположить, что в половине организаций из списка "Если быть точными" могут работать фандрайзеры из нашей целевой группы. То есть мы оцениваем нашу целевую группу в 730 фандрайзеров из благотворительных организаций и фондов России, привлекших в 2020 году не более 300 000 рублей частных пожертвований.

Отдаём отчёт в том, что в 2021 году данные могли измениться, но пока мы не можем опираться на отчётность НКО за 2021 год: пока она выложена на сайтах мало у каких организаций.

2. В чём заключается проблема: Фандрайзеры из ЦГ не умеют создать у себя систему работы с частными жертвователями. Не понимают, как сформулировать и запаковать предложение организации, чтобы оно попадало в потребности людей. Не понимают мотивацию людей жертвовать организации деньги. Не чувствуют уверенности, чтобы внедрять у себя новые идеи привлечения частных пожертвований, потому что не понимают, где брать такие идеи и как быть уверенными, что они найдут отклик у потенциальных жертвователей.

Причины проблемы:
1) Часто фандрайзерами в НКО становятся люди без опыта работы в маркетинге и продажах: нередко за это направление отвечает тот человек, кто исторически начал заниматься им. Решения часто принимаются на основе интуиции или по принципу “как раньше делали”. Без оценки эффективности решения, без оценки коммуникации организации с точки зрения пользователя. Не смотрят на путь пользователя как на воронку продаж, где на каждом этапе человеку нужно получать определённую информацию и впечатления, чтобы начать испытывать доверие к организации.
2) У фандрайзеров из ЦГ есть много разрозненных знаний о сборе пожертвований, но они не складываются в системное видение. Без этой системы непонятно, что именно делать сейчас в моей конкретной организации, с моим бюджетом и ресурсами команды. Неуверенности добавляют успешные кейсы более крупных организаций, которые укрепляют фандрайзеров из ЦГ в убеждении, что у них так не получится, потому что у них совсем другие ресурсы.
3) Теоретические знания не становятся навыком без практики. Фандрайзерам из ЦГ не хватает позитивного опыта использования знаний: когда они сделали что-то по-другому — и у них получилось собрать частные пожертвования. Это демотивирует и создаёт ощущение замкнутого круга: “я боюсь, что у меня не получится, поэтому не пробую ничего нового — и ничего не получается”.
4) НКО, где работают фандрайзеры из ЦГ, неохотно или совсем не выделяют бюджеты на привлечение частных жертвователей, не вкладывают ресурсы в работу маркетологов, SMM-специалистов, копирайтеров и дизайнеров. Поэтому внешняя коммуникация НКО, где работают фандрайзеры из ЦГ, часто выглядит неубедительно и несовременно, что вызывает недоверие у пользователей.

3. Результаты собственных исследований:
1) За 2021-2022 год к нам в Бременские консультанты обращалось 147 НКО с запросом на помощь в создании системы привлечения частных пожертвований. Среди них были организации, сотрудники и руководители которых проходили фандрайзинговые курсы, в том числе платные - однако это не привело к тому, что их фандрайзеры знали, что делать, чтобы собирать больше частных пожертвований.
2) За время обучения на марафоне ФПГ «Разрабатываем и усиливаем социальный проект, чтобы подать заявку на президентский грант» из группы около 30 человек с просьбой записать на курс к нам обратились 7 руководителей НКО.
3) В 2019 году мы собрали 45 заявок на участие в марафоне "Упёртый жертвователь" для фандрайзеров https://www.asi.org.ru/report/2019/09/25/sankt-peterburg-zhertvovateli-marafon-kraudfanding/

Согласно исследованию "Оценка уровня организационного развития НКО" НИУ ВШЭ и фонда Нужна помощь
(https://drive.google.com/file/d/1MMWcuw2opTijz_Y0XQ2l0ltNRh_SK7S0/view), лишь 39% НКО оценивает свои источники финансирования как диверсифицированные. Лишь в 20% НКО есть детальный фандрайзинговый план и только в 13% НКО расходы на фандрайзинг заложены в бюджет организации.

География проекта

Россия

Целевые группы

1. Фандрайзеры благотворительных организаций/фондов из любых регионов России с небольшим опытом сбора частных пожертвований